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“雪峰”系列茶品營銷策劃書
作者：佚名 日期：2003-2-16 字體：[大] [中] [小]
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茶，作為一種大眾飲品，在中國已有數千年的歷史，當今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊使廣大中國人的傳統習慣。就目前茶葉現狀而言，市場是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。
四川雪峰茶葉公司是一家集產、供、銷為一體的大型茶葉公司，擁有一流的茶園、一流的技術、一流的管理。現今四川雪峰茶葉公司提出“弘揚國飲，振興川茶”，推出“雪峰”牌系列茶品，肩負起了“振興川茶”的領軍重任，是以帶給廣大消費者高品質的系列茶品。
隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉變，而雪峰公司推出的“雪峰”系列高品質茶品，從產品定位方面主要針對白領階層、品茶愛好者、機關企事業單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從“雪峰”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關、大中型企業單位人員、會議為主的集團性消費。
四川雪峰茶葉公司“雪峰”牌系列茶以“高品質的承諾，數量的保證，售后服務的完美”三大承諾為中心，滿足消費者的需求。在市場經濟的觀念指導下，雪峰茶葉公司市場營銷根據“雪峰”茶的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場，讓廣大消費者及早品嘗到“雪峰”的風采，力爭在一年的時間內，立足成都，輻射全川，達到年銷售額1500萬元以上。隨著雪峰公司的不斷壯大，爭取兩年內占領全川走向全國。
一、 營銷思路及實施手段：
1． 營銷思路：
雪峰公司根據市場狀況，成立營銷部，招聘30名業務骨干，負責市場的開拓。首先對業務員進行茶葉及營銷知識方面的培訓，灌輸雪峰公司“弘揚國飲，振興川茶”的理念。樹立起“雪峰茶”的“品質、數量、服務”三大承諾為中心的責任感。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產品為主打方向，強化“雪峰”這一品牌意識，通過品牌戰略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰略面向廣大普通消費者，通過部分批發渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。
2. 實施手段
根據“雪峰”的產品定位和消費群體（場所），將業務員分成若干個業務小組，從各個領域去開發市場。
第一階段：按消費行業及場所分類或按區域劃分組建以下業務組（主要以成都地區市場為主打目標）
1.中高檔茶樓業務組 5人
2.大中型商場超市業務組 5人
3.企事業單位、會議（集團消費）業務組 5人
4.賓館、酒店、高檔娛樂場所業務組 5人
5.有實力的干雜店、批發零售商業務組 5人
6.省市茶葉公司及批發商、大眾茶鋪組 5人
以上六大業務組力爭在三個月時間內全面拓展業務，迅速占領市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳，力爭在成都市區茶飲行業掀起一股“雪峰”浪潮。
各業務組安排如下：
1. 高中檔茶樓業務組：
成都地區高中茶樓約360家，分布在市區五城區，根據東西南北四各區域，我們選定200家茶樓作為當前“雪峰”直銷單位，由該業務組5位組員劃區域分頭負責。按照每人2家/天的推進方式，與各茶樓建立商業營銷關系（包括鋪貨層序、經濟合同的鑒定和回款制度），這樣可以在一個月內與200家茶樓建立起關系。業務員在和茶樓的聯系過程中，公司將配合各種形式的廣告宣傳，同時，可以委托進行“雪峰”的專門宣傳，比如贈送或懸掛POP標識，簡單而精美的張貼畫，贈送小禮品介紹茶葉知識，讓消費者感受到來茶樓就應該喝“雪峰”在此基礎上以“三大承諾”負諸于茶樓和消費者。
2. 商場，超市業務組：
商場，超市為廣大消費者流動或者專門購買物品的場所。我們選取成都市各大中型商場 超市（連鎖店）約80家，同樣也劃為4個片區，由5名業務員負責建立商業關系，預計20天左右，將“雪峰”鋪貨上柜。大型商場經接洽后可建立20家左右的專柜經營，配合POP和精美廣告樹立自身形象，以強有力的促銷手段吸引消費者購買。
3. 企事業單位團體消費業務組：
企事業單位的勞保用茶及各類會議的集團性消費茶葉市很大一部份，根據各企業單位的性質，可按照行業分類進行系統劃分，可分為20個領域，例如：公檢法系統、農業系統、工業系統等，每人負責4個方面的業務聯系，因為每個系統內部是可以相通的。通過這樣我們可選取各類企事業單位約1000家建立起“雪峰”的商業關系，逐步實行個單位的勞保用茶或長期供貨渠道。
4. 賓館、酒店及高檔娛樂場所業務組
（在茶文化宣傳基本到位后）賓館、酒店當前茶葉消費主要以袋泡為主，“雪峰”可制成類似海飛絲洗發簡裝袋的袋裝茶葉進入各大賓館、酒店。同時賓館、酒店的娛樂場所和社會其他高中檔娛樂場所同樣是茶葉消費的場所。采用同樣劃分片方式，由業務員直接與各場所建立供貨關系。
5． 有實力的干雜店和小型商店業務組（品牌和非品牌同時營銷）
大多數人的消費偏重干雜店和小型商店，因為茶葉為易耗品，廣大消費者隨機購買機率較大，同時也著重偏向于中低檔大眾茶。我們同樣在全市區劃片選定500家作為“雪峰”的直銷點，懸掛POP廣告，由4名業務員負責接洽 ，力爭在2個月左右全部鋪貨到位，并建立起相互信任的商業關系。
6、市茶葉公司和茶葉批發商業務組（非品牌營銷）
省、市茶葉公司是經營茶葉的老渠道，雪峰公司應與其加強合作關系，同時成都是茶葉的一個集散地，有計劃地選擇5—10家茶葉批發商，作為以上直接銷售的強有力補充，該批發商重點以非品牌經營方式（主要以大眾茶經營），遍布成都市各大公園茶鋪、路邊茶鋪等。
第二階段：6月——9月
雪峰公司經過3個月的努力，基本上成都市區主要茶葉經營及消費網點已建成。在強大的廣告配合下，“雪峰”已進入較為正常的營銷領域，為了擴大經營范圍，應開始在成都周邊12個市區縣建立營銷網點，在營銷部的業務員中可以抽取12位組成周邊營銷業務組，每人負責一個市，區或縣，直接與當地的茶樓、
商店、或賓館以及茶葉公司建立直銷關系，也可根據當地實際情況，待到時機成熟時，委托當地1-2家茶葉代理商全權代表“雪峰”的經營和銷售。
第三階段：2002年底前
隨著雪峰公司不斷的經營發展，在立足成都市的基礎上，逐步輻射全川，讓“雪峰”走進省內其他消費城市。我們選取具有一定經濟實力和消費水平的省內10座二級城市：綿陽、樂山、西昌、內江、宜賓、自貢、瀘州、遂寧、南充作為營銷網絡城市。在這些城市設立辦事處或分公司，由成都雪峰公司總部派一名長駐人員負責當地個經銷點的業務聯系工作。辦事處或分公司其他工作人員可以從當地招聘，從而進一步更好的拓展業務渠道。
第四階段：2002年以后
“雪峰”在全川站穩腳跟后，逐步拓展省外業務，有計劃、有步驟的在全國省會城市建立分公司或辦事處，或者委托當地一家茶葉代理商全權代理營銷。
二 銷售預測：
第一階段：1.茶樓業務組
(1) 茶葉均價 100元/斤
(2) 200家茶樓每家日銷售2斤 (淡季，中等茶樓)400斤/家
(3) 按“雪峰”占銷售的50% 200斤/200家*100*365(天)=730萬元
2.大中型商場、超市業務組
(1) 按每月每家售5000元
(2) 80個商家(暫定目標)5000*80*12=480萬元
3.企事業單位、機關、會議(集團消費)業務組
(1) 選定1000家
(2) 平均每家年消費3600元 3600元*1000=360萬元
4.賓館、酒店，娛樂場所業務組
(1) 每家平均消費2000元
(2) 選定200家 2000*200=40萬元
5.小商店、有實力的干雜店業務組
(1) 選定500家
(2) 平均每家年售1500元 1500*500=75萬元
6.省市茶葉公司及批發商 估計80——100萬元
第二階段預計：
成都市周邊12個市、縣區
每地全年10萬銷售額 10*12=120萬元
四川雪峰茶葉公司全年茶葉銷售總額
總計：730 + 480 + 360 + 40 + 75 + 80 + 120萬 =1885萬(保底1500萬元)
三 . 營銷管理
1.營銷人員管理
2.營銷工作程序
3.營銷工作任務的核定及獎懲辦法